“我們的高端醫療器械已經(jīng)進(jìn)入了國際市場(chǎng)，但要想進(jìn)入國內市場(chǎng)卻很難�！碧K州凱迪泰醫學(xué)科技有限公司副總經(jīng)理邱鋼對記者說(shuō)，語(yǔ)氣中帶著(zhù)自豪又有頗多無(wú)奈。
據統計，目前我國正在使用的高端醫療器械中，80%的CT、90%的超聲波儀器、85%的檢驗儀器、90%的磁共振設備、90%的心電圖機、80%的中高檔監視儀、90%的高檔生理記錄儀是外國品牌，國內產(chǎn)品難見(jiàn)蹤影。
“我們的心臟導管獲得了美國食品藥品管理局的批準，已進(jìn)入美國市場(chǎng)，還有一些高端醫療器械遠銷(xiāo)海內外，進(jìn)入了德、日、法等30多個(gè)國家和地區的主流市場(chǎng)。甚至，我們的產(chǎn)品還進(jìn)入了德國的醫療保險，可以在當地醫保報銷(xiāo)�！鼻皲撜f(shuō)，“像在我所在的蘇州醫療器械產(chǎn)業(yè)園，就聚集了一批具有自主知識產(chǎn)權的高端醫療器械生產(chǎn)企業(yè)�！�
盡管如此，國產(chǎn)高端醫療器械依然面臨“墻外”開(kāi)花、“墻內”卻并不香的尷尬局面。
規模小，低端化，拖累行業(yè)整體形象
“很多大醫院在采購高端醫療器械的招標書(shū)上，都明確表明不買(mǎi)國產(chǎn)器械�！鼻皲撜f(shuō)，“醫院普遍認為國內產(chǎn)品質(zhì)量不佳，擔心在使用中會(huì )出故障，因此，即便是好的高端產(chǎn)品也受了拖累�！�
長(cháng)期以來(lái)，我國醫療器械生產(chǎn)企業(yè)以小規模居多且布局散亂。
“整個(gè)德國的醫療器械生產(chǎn)企業(yè)才不到兩百家。而在2012年，僅蘇州市就聚集了醫療器械生產(chǎn)企業(yè)543家，盡管其中215家企業(yè)的年產(chǎn)值不足百萬(wàn)元�！碧K州市食藥監局副局長(cháng)陳建民說(shuō)�！皳�2013年中國醫療器械行業(yè)發(fā)展狀況藍皮書(shū)》最新統計，目前我國有醫療器械生產(chǎn)企業(yè)17000余家，90%是年收入在兩千萬(wàn)元以?xún)鹊闹行⌒推髽I(yè)�！笔聦�(shí)上，很多小企業(yè)的主打產(chǎn)品，不過(guò)是一次性注射器這樣的低端產(chǎn)品。
“美國最大的40家醫療器械企業(yè)的產(chǎn)值占全球醫療器械產(chǎn)值的20%，而我國所有醫療器械企業(yè)的產(chǎn)值只占約5%�！敝袊t療器械行業(yè)協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)趙毅新分析說(shuō)，企業(yè)個(gè)體規模小，則研發(fā)投入少，質(zhì)量差異甚大。
這些小企業(yè)，不僅生產(chǎn)技術(shù)含量較低，其生產(chǎn)工藝和質(zhì)量控制的安全有效性更是大問(wèn)題。同時(shí)，很多企業(yè)以低投入維持生存，只強調“成本控制”，選擇原材料差。凡此種種，反映在產(chǎn)品上，就是質(zhì)量難有保證。對此，負責醫療器械監管工作的陳建民深有體會(huì )。
參差不齊的質(zhì)量水平直接導致不理想的使用體驗，進(jìn)而形成了對國產(chǎn)醫療器械的不信任。盡管近幾年，部分國產(chǎn)高端醫療器械產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)達到國際水準，但先入為主的觀(guān)念依然揮之不去�！�2013年中國醫療器械行業(yè)發(fā)展狀況藍皮書(shū)》明確指出，“由于國內醫療機構長(cháng)期偏重于使用進(jìn)口設備以及招標監管不嚴等，部分國產(chǎn)高端醫療器械遭受歧視，難以拓展國內市場(chǎng)�！�
沒(méi)實(shí)力，缺規劃，抓不住“未來(lái)的醫生”
“特別需要指出的是，與國際品牌相比，國產(chǎn)高端醫療器械的產(chǎn)品推廣方式仍然是粗放式的，缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規劃�！碧K州市蘇藥生物技術(shù)有限公司茅聯(lián)群博士指出，近年來(lái)，國產(chǎn)高端醫療器械的研發(fā)力度很大，但研發(fā)的主要是單一產(chǎn)品，而現代醫療診斷最需要的，是成系統的解決方案，單一產(chǎn)品很難推廣。
更為關(guān)鍵的是，與國內企業(yè)不同，國外醫療器械生產(chǎn)企業(yè)對其高端設備，有著(zhù)清晰和長(cháng)期的推廣和營(yíng)銷(xiāo)規劃，尤其看重“未來(lái)的醫生”群體。
據記者了解，目前，很多國外高端醫療器械生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)把產(chǎn)品推廣滲入國內醫學(xué)院校，通過(guò)捐助、合作等多種形式，把自己的產(chǎn)品作為教學(xué)時(shí)師生使用的“教材”或“道具”，使那些“未來(lái)的醫生”在學(xué)生時(shí)代即對其產(chǎn)生心理上的信賴(lài)。
在校園之外，有的企業(yè)會(huì )為醫院實(shí)習生提供培訓機會(huì )，培訓過(guò)程中自然會(huì )與其產(chǎn)品有“接觸”。還有些企業(yè)，更是針對其器械而開(kāi)發(fā)相關(guān)手術(shù)術(shù)式或技術(shù)，使相關(guān)手術(shù)只能通過(guò)他們的高端器械才能完成。這些“深謀遠慮”的營(yíng)銷(xiāo)，使得醫生對其器械形成依賴(lài)。
“在做醫生之前產(chǎn)生信賴(lài)，在做醫生之后形成依賴(lài)”，這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，鑄就了國外品牌的競爭性?xún)?yōu)勢。然而，這樣的營(yíng)銷(xiāo)卻不是所有企業(yè)想做就能做到的，特別是對于那些小而散的國內企業(yè)，更是不可企及。
陳建民表示，他們將對蘇州當地的醫療器械生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行引導，對一些產(chǎn)品比較好，但推銷(xiāo)能力差的企業(yè)，進(jìn)行收購兼并，促進(jìn)企業(yè)優(yōu)化資源、做大做強。而據食藥監總局的相關(guān)負責人透露，我國將在全國范圍內對國產(chǎn)醫療器械企業(yè)進(jìn)行兼并整合，以提高整個(gè)行業(yè)的研發(fā)能力和質(zhì)量控制水平。